Статья подготовлена Академией Брайана Трейси,
по материалам Б. Трейси
Практически перед каждым HR директором стоит задача вносить вклад в развитие бизнеса, управляя процессом работы с персоналом. Сложность заключается в том, что многие задачи, которые реализует HR, имеют отсроченный результат, который может проявляться не сразу, а через существенный период времени. Но к счастью, есть в арсенале HR директора инструменты, которые позволяют сделать ценность работы HR подразделения явной и важной в короткий период времени. Речь идет о рекрутинге, обучении и развитии персонала, и о нематериальной мотивации.
Что касается рекрутинга, то умение приводить в компанию «правильных» людей в нужное время всегда высоко ценилось и ценится руководством. Если говорить про обучение, то здесь все немного сложнее, т.к. не все развивающие активности дают мгновенный результат. Но все-таки есть виды обучения, которые могут принести пользу быстро и явно. Речь идет в первую очередь про обучение «продающего» персонала. Так как навыки и компетенции продавцов являются гарантом успешного и стабильного существования компании на рынке.
Есть мнение, что «настоящий продавец» должен обладать врожденными талантами в общении, умении слушать, слышать и убеждать. То есть продавцы – это сотрудники, требующие, специального подхода для «огранки» и совершенствования их талантов. Существует и другое мнение, что абсолютно любым навыкам можно научиться. В любом случае роль обучения в развитии менеджеров по продажам велика.
В данной статье мы поговорим об основных способах развития нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж.
Одна из самых трудных и актуальных задач сегодня в мире бизнеса – это мотивация сотрудников отдела продаж. Задача руководителя и HR службы - мотивировать данных сотрудников на достижение результатов, обучение и постоянное совершенствование.
Невозможно заставить продавца быть внимательным и доброжелательным к клиенту. Его невозможно заставить любить продукт и свою компанию. Необходимо сделать так, чтобы продавец сам это захотел, и только в этом случае он и ваш бизнес будут успешны.
Основная составная часть нематериальной мотивации продавцов - их самооценка. Необходимо обеспечить, чтобы сотрудники отдела продаж чувствовали себя важными для компании, чувствовали себя победителями. Нужно позволить им чувствовать, что их вклад важен и необходим, и это работа руководителя службы продаж и HR службы.
Роль руководителя отдела продаж очень велика в вопросе нематериальной мотивации и результативности сотрудников отдела продаж по следующим причинам:
- Руководитель службы продаж сильнее всех влияет на результат работы службы.
- Роль руководителя по продажам – постоянно воодушевлять и мотивировать.
- Руководитель отдела продаж должен быть примером для своих сотрудников, он должен быть самоорганизованным и позитивным даже в условиях стресса.
- Все что делает и говорит руководитель отдела продаж, влияет на результаты работы подчиненных.
Можно выделить три главных проблемы продавцов, которые необходимо учитывать при разработке системы нематериальной мотивации:
- Продавец ежедневно сталкивается с неудачами и ОТКАЗАМИ.
- Он ежедневно терпит проволочки и испытывает РАЗОЧАРОВАНИЕ.
- Он подвергается сильным колебаниям НАСТРОЕНИЯ.
Для построении системы нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж существует пять основных факторов:
- Необходимо создавать такую рабочую среду, в которой люди были бы довольны собой.
- Персональная похвала подчиненных влияет на их самооценку и результаты работы.
- Организуйте работу таким образом, чтобы она мотивировала подчиненных.
- Создавайте возможность повышать самооценку за счет хорошего выполнения работы.
- Улучшение представления о себе мотивирует сотрудников к работе.
Другой способ развития мотивации продавцов, как мы уже говорили, это – организация работы таким образом, чтобы она мотивировала подчиненных.
Можно выделить пять основных составляющих, необходимых для организации работы:
Цели должны быть ясные, конкретные и прозрачные как для руководителя, так и для подчиненных.
Внутри компании должны быть разработаны и внедрены стандарты работы, которые позволяют измерять прогресс. Например, некоторые компании внедряют систему KPI.
Очень важно отмечать и большие и маленькие успехи, праздновать победы. Это может стать частью культуры в компании.
Для сотрудников, и особенно для продавцов, очень важно, чтобы их хвалили, признавали ценность их вклада в деятельность компании.
Важно помнить правило: “Что поощряется, то повторяется”.
Для развития и поддержания мотивации сотрудников отдела продаж важную роль играют награды: как материальные, так и нематериальные.
Более подробно о том, как мотивировать сотрудников отдела продаж, вы узнаете на семинариуме «Как достичь успеха в продажах: лучшие мировые практики экспертов и компаний» с участием мировых экспертов Брайана Трейси и Нила Рэкхема, который пройдет 25-26 октября в Москве.
Также на семинариуме вы узнаете:
- Как найти лучших продавцов.
- Как правильно построить обучение и развитие сотрудников отдела продаж.
- Как создать успешную команду по продажам.
- И многое другое!
Подробная программа мероприятия: www.tracyacademy.com | 
